Puntuación de Leads: Un Enfoque Sistemático para Priorizar Leads
En el mundo empresarial de hoy en día, es más importante que nunca tener un sistema para priorizar leads. Ahí es donde entra en juego la puntuación de leads. En esencia, la puntuación de leads es un sistema que asigna puntos a un lead en función de criterios designados y suma los puntos para estimar la probabilidad de que ese lead esté listo para realizar una compra contigo. Esto proporciona a tu empresa un sistema objetivo para clasificar y priorizar leads, asegurando que estás enfocando tus esfuerzos en los leads que tienen más probabilidades de convertir.
Tabla de Contenidos
1. Introducción
2. Definición de la Puntuación de Leads
3. Importancia de la Puntuación de Leads
4. Puntuación de Leads Basada en el Comportamiento vs. Perfil
5. Creación de un Perfil de Cliente Ideal (PCI)
6. Cómo Crear un PCI
7. Uso de Múltiples Hojas de Puntuación
8. Aplicación de la Puntuación de Leads al Embudo de Marketing
9. Talleres y Horarios de Oficina
10. Conclusión
Definición de la Puntuación de Leads
La puntuación de leads es un enfoque sistemático para priorizar leads basado en criterios designados. Al asignar puntos a los leads en función de su comportamiento y características de perfil, puedes estimar la probabilidad de que ese lead esté listo para realizar una compra contigo. Esto proporciona a tu empresa un sistema objetivo para clasificar y priorizar leads, asegurando que estás enfocando tus esfuerzos en los leads que tienen más probabilidades de convertir.
Importancia de la Puntuación de Leads
La puntuación de leads es importante por varias razones. En primer lugar, te ayuda a definir cuándo se considera que un lead está listo, lo que puede llevar a una mejor alineación entre los equipos de ventas y marketing. También te ayuda a priorizar qué leads están listos para que se tome acción sobre ellos, lo que puede ayudar a mejorar la calidad de los leads y aumentar las tasas de conversión. Al identificar las estrategias más efectivas, puedes optimizar tus esfuerzos de marketing y mejorar tu éxito general.
Puntuación de Leads Basada en el Comportamiento vs. Perfil
Existen dos tipos de puntuación de leads: puntuación de leads basada en el comportamiento y puntuación de leads basada en el perfil. La puntuación de leads basada en el comportamiento asigna puntos en función de las acciones que ha tomado un lead y cómo ha interactuado con tu material de marketing. Esto incluye cosas como visitas a páginas, clics en correos electrónicos, envío de formularios y asistencia a seminarios web. Por otro lado, la puntuación de leads basada en el perfil considera otros factores y características como el cargo, la edad, la ubicación de la empresa y más.
Creación de un Perfil de Cliente Ideal (PCI)
La puntuación de leads basada en el perfil se relaciona con la idea de un Perfil de Cliente Ideal (PCI). Un PCI combina características firmográficas, ambientales y de comportamiento para definir al cliente más deseable de tu empresa. Al identificar cómo se ve ese cliente ideal en términos de entidades, puedes dirigir mejor tus esfuerzos de marketing y mejorar tu éxito general.
Cómo Crear un PCI
Para crear un PCI, comienza identificando a tus mejores clientes. Observa a los clientes a los que ya les has vendido, busca ventas adicionales y analiza los datos en busca de patrones y similitudes. Luego, crea una plantilla que combine características firmográficas, ambientales y de comportamiento para definir a tu cliente ideal.
Uso de Múltiples Hojas de Puntuación
En Act-On, puedes tener hasta cinco hojas de puntuación para personalizar aún más tu puntuación. Puedes ampliar tus reglas de puntuación y crear hojas de puntuación para productos específicos, campañas o clientes versus prospectos. Las múltiples hojas de puntuación te brindan una dimensión adicional para comparar diferentes puntuaciones de leads y te permiten profundizar en lo que funciona y lo que no.
Aplicación de la Puntuación de Leads al Embudo de Marketing
La puntuación de leads se relaciona con el embudo de marketing al ayudarte a cuantificar en qué etapa se encuentra un lead en el embudo. Según los comportamientos que hayan mostrado, se les asignarán cierta cantidad de puntos y se ubicarán en rangos que hayas establecido. Cuando un lead cruza un umbral determinado, es hora de que tomes acción. Al utilizar la puntuación de leads para priorizar tus esfuerzos, puedes asegurarte de que te estás enfocando en los leads que tienen más probabilidades de convertir.
Talleres y Horarios de Oficina
Si estás interesado en aprender más sobre la puntuación de leads, Act-On ofrece talleres y horarios de oficina para ayudarte a comenzar. Los talleres cubren los detalles de cómo desarrollar la puntuación de leads en Act-On, mientras que los horarios de oficina son de tema abierto y te permiten plantear cualquier pregunta que tengas.
Conclusión
La puntuación de leads es una herramienta poderosa para priorizar leads y mejorar tu éxito general. Al asignar puntos a los leads en función de criterios designados, puedes estimar la probabilidad de que ese lead esté listo para realizar una compra contigo. Esto proporciona a tu empresa un sistema objetivo para clasificar y priorizar leads, asegurando que estás enfocando tus esfuerzos en los leads que tienen más probabilidades de convertir. Con Act-On, puedes crear múltiples hojas de puntuación para personalizar aún más tu puntuación y optimizar tus esfuerzos de marketing.
