Inhaltsverzeichnis
1. Einführung
2. Verständnis der Lead-Bewertung
3. Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP)
4. Verhaltensbasierte vs. Profilbasierte Lead-Bewertung
5. Der Marketing-Trichter und die Lead-Bewertung
6. Erstellung von Lead-Bewertungsregeln in Act-On
7. Verwendung mehrerer Score Sheets
8. Vor- und Nachteile der Lead-Bewertung
9. Highlights
10. FAQ
Einführung
Die Lead-Bewertung ist ein System, das Punkte an einen Lead auf der Grundlage festgelegter Kriterien vergibt und die Punkte zusammenzählt, um die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen, dass dieser Lead bereit ist, bei Ihnen einen Kauf zu tätigen. Es bietet Ihrem Unternehmen ein objektives System zur Bewertung und Priorisierung von Leads. In diesem Artikel werden wir die Grundlagen der Lead-Bewertung, die Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP), die verhaltensbasierte vs. profilbasierte Lead-Bewertung, den Marketing-Trichter und die Lead-Bewertung, die Erstellung von Lead-Bewertungsregeln in Act-On, die Verwendung mehrerer Score Sheets sowie die Vor- und Nachteile der Lead-Bewertung besprechen.
Verständnis der Lead-Bewertung
Die Lead-Bewertung ist ein System, das Punkte an einen Lead auf der Grundlage festgelegter Kriterien vergibt und die Punkte zusammenzählt, um die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen, dass dieser Lead bereit ist, bei Ihnen einen Kauf zu tätigen. Es bietet Ihrem Unternehmen ein objektives System zur Bewertung und Priorisierung von Leads. Die Lead-Bewertung ist wichtig, da sie Ihnen dabei hilft festzulegen, wann ein Lead als bereit betrachtet wird und wo dieser Auslösepunkt liegt. Dadurch kann eine bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams erreicht werden. Sie hilft Ihnen dabei, zu priorisieren, welche Leads bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen, verbessert die Qualität der Leads, sodass Sie zielgerichtetere Inhalte liefern können, und ermöglicht es Ihnen dadurch, die Konversionsraten zu steigern, da Sie sich auf Leads konzentrieren, die die von Ihnen festgelegten spezifischen Kriterien erfüllen.
Die Lead-Bewertung kann auf zwei Arten durchgeführt werden: verhaltensbasiert und profilbasiert. Die verhaltensbasierte Lead-Bewertung vergibt Punkte basierend auf den Aktionen, die ein Lead durchgeführt hat, und wie er mit Ihrem Marketingmaterial interagiert hat. Die profilbasierte Lead-Bewertung berücksichtigt andere Faktoren und Merkmale wie Berufsbezeichnung, Alter, Unternehmensstandort und andere.
Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP)
Ein ideales Kundenprofil (ICP) kombiniert firmografische, umweltbezogene und verhaltensbezogene Merkmale, um Ihren wünschenswertesten Kunden zu definieren. Firmografische Merkmale umfassen Dinge wie Unternehmensgröße, Anzahl der Mitarbeiter, Branche. Umweltbezogene Merkmale könnten beispielsweise die verwendeten Technologien dieser Organisation umfassen, und verhaltensbezogene Merkmale beziehen sich auf die Interaktion mit Ihrem Marketingmaterial.
Um ein ICP zu erstellen, sollten Sie damit beginnen, Ihre besten Kunden zu identifizieren. Betrachten Sie die Kunden, an die Sie bereits verkauft haben, ziehen Sie Informationen aus Ihrem CRM-System heran, suchen Sie nach Up-Selling-Möglichkeiten, finden Sie heraus, wer den größten Nutzen aus Ihrem Produkt zieht, und analysieren Sie die Daten. Suchen Sie nach Mustern, nach Gemeinsamkeiten und erstellen Sie dann eine Vorlage.
Verhaltensbasierte vs. Profilbasierte Lead-Bewertung
Die verhaltensbasierte Lead-Bewertung vergibt Punkte basierend auf den Aktionen, die ein Lead durchgeführt hat, und wie er mit Ihrem Marketingmaterial interagiert hat. Dies umfasst Dinge wie Seitenbesuche, Klicks auf E-Mails, Formularübermittlungen, Teilnahme an Webinaren und andere. Die profilbasierte Lead-Bewertung berücksichtigt andere Faktoren und Merkmale wie Berufsbezeichnung, Alter, Unternehmensstandort und andere.
In Act-On können Sie mehrere Score Sheets haben, um Ihre Bewertung noch weiter anzupassen. Sie können Ihre Bewertungsregeln erweitern, sodass Sie für jede Bewertungstabelle haben können. Sie könnten beispielsweise eine Bewertungstabelle haben, die die Lead-Bewertung der letzten 90 Tage, die Lead-Bewertung der letzten Woche, die Lead-Bewertung insgesamt usw. berechnet.
Der Marketing-Trichter und die Lead-Bewertung
Die Lead-Bewertung hilft uns dabei, zu quantifizieren, wo sich Personen im Marketing-Trichter befinden. Basierend auf ihrem Verhalten werden ihnen eine bestimmte Anzahl von Punkten zugewiesen und sie fallen in die von Ihnen festgelegten Bereiche. Die Zahlen sind zunächst willkürlich, aber Sie haben sich an diesem Punkt für diese Zahl entschieden und ihr einen Wert zugewiesen. Daher ist es wichtig, was Sie tun und wann Sie es tun. Wenn beispielsweise 40 Ihr Schwellenwert für den Übergang in den Bereich der marketingqualifizierten Leads ist, ist es an der Zeit, dass Sie Maßnahmen ergreifen.
Erstellung von Lead-Bewertungsregeln in Act-On
In Act-On können Sie Lead-Bewertungsregeln unter "Kontakt-Bewertungsregeln" erstellen. Hier können Sie diese einrichten. Wenn Sie möchten, können Sie unten auf die Plus-Schaltfläche klicken, um spezifischere Punkte für den Besuch einer bestimmten Webseite oder das Klicken auf eine bestimmte E-Mail festzulegen.
Verwendung mehrerer Score Sheets
In Act-On können Sie standardmäßig bis zu fünf Score Sheets haben. Sie können ein weiteres hinzufügen, indem Sie einfach auf die blaue Plus-Schaltfläche klicken. Mehrere Score Sheets bieten Ihnen eine zusätzliche Dimension, um verschiedene Lead-Bewertungen zu vergleichen. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Bewertung noch weiter anzupassen.
Vor- und Nachteile der Lead-Bewertung
Vorteile:
- Hilft Ihnen dabei, zu priorisieren, welche Leads bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen
- Verbessert die Qualität der Leads, sodass Sie zielgerichtetere Inhalte liefern können
- Steigert die Konversionsraten, da Sie sich auf Leads konzentrieren, die die von Ihnen festgelegten spezifischen Kriterien erfüllen
- Bietet Ihrem Unternehmen ein objektives System zur Bewertung und Priorisierung von Leads
Nachteile:
- Kann zeitaufwändig sein, um einzurichten und aufrechtzuerhalten
- Kann schwierig sein, die richtigen Kriterien für die Bewertung festzulegen
- Kann schwierig sein, den richtigen Schwellenwert für Maßnahmen basierend auf der Lead-Bewertung zu bestimmen
Highlights
- Die Lead-Bewertung ist ein System, das Punkte an einen Lead auf der Grundlage festgelegter Kriterien vergibt und die Punkte zusammenzählt, um die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen, dass dieser Lead bereit ist, bei Ihnen einen Kauf zu tätigen.
- Ein ideales Kundenprofil (ICP) kombiniert firmografische, umweltbezogene und verhaltensbezogene Merkmale, um Ihren wünschenswertesten Kunden zu definieren.
- Die verhaltensbasierte Lead-Bewertung vergibt Punkte basierend auf den Aktionen, die ein Lead durchgeführt hat, und wie er mit Ihrem Marketingmaterial interagiert hat. Die profilbasierte Lead-Bewertung berücksichtigt andere Faktoren und Merkmale wie Berufsbezeichnung, Alter, Unternehmensstandort und andere.
- In Act-On können Sie standardmäßig bis zu fünf Score Sheets haben.
