Tabela de Conteúdos
Introdução
- O que é a pontuação de leads?
- Por que a pontuação de leads é importante?
Definindo o Perfil Ideal do Cliente (ICP)
- O que é um ICP?
- Como criar um ICP
- Diferenciando entre Persona do Comprador e ICP
Pontuação de Leads Comportamentais vs de Perfil
- O que é a Pontuação de Leads Comportamentais?
- O que é a Pontuação de Leads de Perfil?
- Como determinar os valores da pontuação de leads
Implementando a Pontuação de Leads no Act-On
- Configurando as regras de pontuação
- Usando várias folhas de pontuação
- Visualizando as pontuações de leads no Act-On
Vinculando a Pontuação de Leads ao Funil de Marketing
- Compreendendo o Funil de Marketing
- Usando a pontuação de leads para priorizar leads
- Desencadeando ação com base nas pontuações de leads
Prós e Contras da Pontuação de Leads
- Prós
- Contras
Perguntas Frequentes (FAQ)
- Quantas folhas de pontuação devo ter?
- Qual é a diferença entre a Pontuação de Leads Comportamentais e de Perfil?
- Como lidar com séries de e-mails que desencadeiam a pontuação de leads?
Conclusão
- Recapitulação dos pontos-chave
- Recursos
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🎯 Introdução
A pontuação de leads é um sistema que atribui pontos a um lead com base em critérios designados para estimar a probabilidade de que o lead esteja pronto para fazer uma compra. Ele fornece à sua empresa um sistema objetivo para classificar e priorizar leads, permitindo que você se concentre em leads que estão prontos para comprar e evite que eles caiam no esquecimento. Neste artigo, exploraremos os diferentes aspectos da pontuação de leads, incluindo a definição do perfil ideal do cliente, a pontuação de leads comportamentais vs de perfil, a implementação da pontuação de leads no Act-On, a vinculação da pontuação de leads ao funil de marketing e os prós e contras da pontuação de leads.
🎯 Definindo o Perfil Ideal do Cliente (ICP)
O que é um ICP?
Um perfil ideal do cliente (ICP) combina características firmográficas, ambientais e comportamentais para definir o cliente mais desejável da sua empresa. As características firmográficas incluem tamanho da empresa, número de funcionários e setor. As características ambientais podem incluir coisas como quais tipos de tecnologias essa organização usa, e o comportamento está relacionado ao envolvimento com seus materiais de marketing.
Como criar um ICP
Para criar um ICP, comece identificando seus melhores clientes. Olhe para os clientes que você já vendeu, puxe informações do seu CRM, encontre upsells e descubra quem está obtendo mais valor do seu produto. Analise os dados e procure por padrões e semelhanças. Em seguida, crie um modelo que combine características firmográficas, ambientais e comportamentais.
Diferenciando entre Persona do Comprador e ICP
É importante lembrar que a persona do comprador e o ICP são coisas diferentes. A persona do comprador olha mais para as características da pessoa, enquanto o ICP se concentra mais nos traços de uma organização. Persona refere-se aos traços de um indivíduo, enquanto o ICP refere-se aos traços de uma organização.
🎯 Pontuação de Leads Comportamentais vs de Perfil
O que é a Pontuação de Leads Comportamentais?
A pontuação de leads comportamentais atribui pontos com base nas ações que um lead tomou e como ele se envolveu com seu material de marketing. Isso inclui coisas como visitas à página, cliques em e-mails, envio de formulários, participação em webinars e muito mais.
O que é a Pontuação de Leads de Perfil?
A pontuação de leads de perfil considera outros fatores e características, como cargo, idade, localização da empresa e muito mais. Os dados de perfil podem ser obtidos solicitando-os em um formulário ou usando empresas como ZoomInfo ou Clearbit.
Como determinar os valores da pontuação de leads
A faixa de valores da pontuação de leads é arbitrária e você pode definir os números como quiser. No entanto, você provavelmente descobrirá que precisa fazer algumas iterações e alterações em sua pontuação à medida que avança. Você pode ter valores recomendados com o Act-On que você pode usar como ponto de partida, mas precisará fazer ajustes conforme necessário.
🎯 Implementando a Pontuação de Leads no Act-On
Configurando as regras de pontuação
No Act-On, você pode configurar regras de pontuação em Contatos - Regras de Pontuação. Você pode configurar várias folhas de pontuação para permitir que você personalize ainda mais sua pontuação. Você pode expandir suas regras de pontuação para calcular pontuações de leads de maneiras diferentes, como pontuações de leads nos últimos 90 dias, pontuações de leads na última semana, pontuações de leads em todos os tempos e muito mais.
Usando várias folhas de pontuação
Você pode ter até cinco folhas de pontuação no Act-On por padrão, mas pode adicionar mais, se necessário. Várias folhas de pontuação dão a você uma dimensão adicional para comparar diferentes pontuações de leads, permitindo que você realmente aprofunde os dados e identifique quais leads são os mais valiosos.
Visualizando as pontuações de leads no Act-On
As pontuações de leads são visíveis no relatório de contato no Act-On. Você pode ver todo o comportamento que levou à pontuação de um lead, permitindo que você identifique quais comportamentos são os mais valiosos.
🎯 Vinculando a Pontuação de Leads ao Funil de Marketing
Compreendendo o Funil de Marketing
O funil de marketing é um modelo que descreve as etapas pelas quais um lead passa antes de se tornar um cliente. As etapas são consciência, consideração e decisão.
Usando a pontuação de leads para priorizar leads
A pontuação de leads ajuda você a priorizar quais leads estão prontos para ter ação tomada sobre eles. Atribuindo pontos aos leads com base em seu comportamento e perfil, você pode identificar quais leads são os mais valiosos e concentrar seus esforços neles.
Desencadeando ação com base nas pontuações de leads
Depois de identificar quais leads são os mais valiosos, é hora de agir. Isso pode ser enviar um convite para um webinar, comunicação direta da equipe de vendas ou qualquer número de outras coisas. O valor da pontuação de leads é realmente determinar onde está esse ponto de gatilho para evitar que os leads caiam no esquecimento.
🎯 Prós e Contras da Pontuação de Leads
Prós
- Sistema objetivo para classificar e priorizar leads
- Ajuda a melhorar a qualidade dos leads
- Aumenta as taxas de conversão
- Ajuda a identificar quais estratégias são as mais
