Table des matières
Introduction
- Qu'est-ce que le scoring des leads ?
- Pourquoi le scoring des leads est-il important ?
Définition de votre profil client idéal (ICP)
- Qu'est-ce qu'un ICP ?
- Comment créer un ICP ?
- Différences entre ICP et persona acheteur
Scoring comportemental par rapport au scoring de profil
- Qu'est-ce que le scoring comportemental des leads ?
- Qu'est-ce que le scoring de profil des leads ?
- Comment déterminer les scores des leads
Plusieurs feuilles de score
- Avantages des multiples feuilles de score
- Comment créer plusieurs feuilles de score
Application du scoring des leads à l'entonnoir marketing
- Comment le scoring des leads s'intègre-t-il à l'entonnoir marketing ?
- Valeurs de score des leads recommandées
Passer à l'action
- Comment configurer le scoring des leads dans Act-On ?
- Visualisation des scores des leads dans Act-On
- Utilisation de séries d'e-mails pour déclencher le scoring des leads
Conclusion
- Avantages du scoring des leads
- Prochaines étapes
FAQ
- Quelle est la différence entre un ICP et une persona acheteur ?
- Combien de feuilles de score dois-je avoir ?
- Comment gérer les séries d'e-mails qui déclenchent le scoring des leads ?
Ressources
- https://www.act-on.com/
- https://www.voc.ai/product/ai-chatbot
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Introduction
Vous avez du mal à hiérarchiser vos leads et à déterminer lesquels sont les plus susceptibles d'effectuer un achat ? Le scoring des leads pourrait être la solution dont vous avez besoin. Dans cet article, nous explorerons ce qu'est le scoring des leads, pourquoi il est important et comment le mettre en œuvre de manière efficace.
Qu'est-ce que le scoring des leads ?
Le scoring des leads est un système qui attribue des points à un lead en fonction de critères prédéfinis, tels que ses caractéristiques comportementales et de profil. Ces points sont ensuite additionnés pour estimer la probabilité que ce lead soit prêt à effectuer un achat auprès de votre entreprise. Le scoring des leads fournit un système objectif pour classer et hiérarchiser les leads, vous permettant de vous concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.
Pourquoi le scoring des leads est-il important ?
Le scoring des leads est important pour plusieurs raisons. Tout d'abord, il vous aide à définir quand un lead est considéré comme prêt, ce qui peut favoriser une meilleure coordination entre les équipes commerciales et marketing. Deuxièmement, il vous aide à hiérarchiser les leads prêts à être traités. Troisièmement, il contribue à améliorer la qualité des leads afin que vous puissiez fournir un contenu plus ciblé, ce qui peut augmenter les taux de conversion. Enfin, il vous aide à optimiser en identifiant les stratégies les plus efficaces.
Définition de votre profil client idéal (ICP)
Qu'est-ce qu'un ICP ?
Un ICP, ou profil client idéal, combine des caractéristiques firmographiques, environnementales et comportementales pour définir le client le plus souhaitable pour votre entreprise. Les caractéristiques firmographiques incluent des éléments tels que la taille de l'entreprise, le nombre d'employés et le secteur d'activité. Les caractéristiques environnementales peuvent inclure des éléments tels que les types de technologies utilisées par cette organisation. Les caractéristiques comportementales sont liées à l'engagement avec vos supports marketing.
Comment créer un ICP ?
Pour créer un ICP, commencez par identifier vos meilleurs clients. Analysez les clients à qui vous avez déjà vendu, recherchez les ventes complémentaires et identifiez ceux qui tirent le plus de valeur de votre produit. Analysez les données et recherchez des schémas et des similitudes. Ensuite, créez un modèle qui combine des caractéristiques firmographiques, environnementales et comportementales.
Différences entre ICP et persona acheteur
Il est important de rappeler qu'un ICP et une persona acheteur sont deux choses différentes. Une persona acheteur se réfère aux caractéristiques de la personne qui prend la décision d'achat, tandis qu'un ICP se concentre sur les caractéristiques de l'organisation dans son ensemble. Bien qu'il puisse y avoir des similitudes entre les deux, il est important de les différencier.
Scoring comportemental par rapport au scoring de profil
Qu'est-ce que le scoring comportemental des leads ?
Le scoring comportemental des leads attribue des points en fonction des actions qu'un lead a effectuées et de son engagement avec vos supports marketing. Cela inclut des éléments tels que les visites de pages, les clics sur les e-mails, les soumissions de formulaires et la participation à des webinaires.
Qu'est-ce que le scoring de profil des leads ?
Le scoring de profil des leads prend en compte d'autres facteurs et caractéristiques, tels que le titre du poste, l'âge et la localisation de l'entreprise. Ces données peuvent être obtenues en les demandant dans un formulaire ou en utilisant des entreprises telles que ZoomInfo ou Clearbit.
Comment déterminer les scores des leads ?
Les scores des leads sont déterminés en attribuant des points à des comportements et des caractéristiques spécifiques. La plage de points attribués est arbitraire et peut être définie selon vos préférences. Cependant, il est important de se rappeler que les chiffres n'ont de valeur que lorsque vous leur attribuez une valeur et déterminez le seuil déclencheur pour passer à l'action.
Plusieurs feuilles de score
Avantages des multiples feuilles de score
Les multiples feuilles de score vous permettent de personnaliser encore davantage votre scoring. Vous pouvez développer vos règles de scoring et examiner les scores des leads calculés de différentes manières. Par exemple, vous pouvez avoir une feuille de score pour chaque type de scoring comportemental et de profil, ou vous pouvez en avoir une qui calcule les scores des leads sur les 90 derniers jours, la dernière semaine ou depuis toujours.
Comment créer plusieurs feuilles de score
Dans Act-On, vous pouvez avoir jusqu'à cinq feuilles de score par défaut. Pour créer une nouvelle feuille de score, cliquez simplement sur le bouton bleu plus. Vous pouvez ensuite configurer les règles de scoring pour chaque feuille et comparer les scores des leads entre les feuilles.
Application du scoring des leads à l'entonnoir marketing
Comment le scoring des leads s'intègre-t-il à l'entonnoir marketing ?
Le scoring des leads s'intègre à l'entonnoir marketing en vous aidant à quantifier l'intérêt des leads et leur probabilité d'achat. En attribuant des scores aux leads, vous pouvez déterminer lesquels sont qualifiés par le marketing et lesquels sont qualifiés par les ventes.
Valeurs de score des leads recommandées
Act-On recommande les valeurs de score des leads suivantes comme point de départ :
- 0-39 : Pas encore qualifié par le marketing
- 40-59 : Qualifié par le marketing
- 60-79 : Accepté par les ventes
- 80-100 : Qualifié par les ventes
Passer à l'action
Comment configurer le scoring des leads dans Act-On ?
Pour configurer le scoring des leads dans Act-On, accédez à Contacts > Règles de scoring. À partir de là, vous pouvez configurer les règles de scoring pour chaque score.
